책소개

영업사원의 소통수준은 고객과의 관계구축뿐 아니라 영업의 성과를 결정한다. 소통은 단순히 메시지이 전달이 아니다. 특히 영업사원의 소통은 고객을 설득하는 것이다. 고객은 자신의 필요와 니즈에 따라 움직인다. 따라서 영업사원의 소통은 고객이 니즈중심이 되어야 한다. 니즈 중심의 소통은 고객의 환영을 받는다. 이 책에서는 고객니즈 중심의 소통을 위한 13가지의 방법을 제안한다. 이 책을 통해 말을 잘하는 영업사원이 아닌, 소통을 잘하는 그래서 설득을 잘하는 영업사원이 되는 길을 걸어가기 바란다.

저자소개

목차

차별화도 격(格)이 있다
수요의 네트웍 효과를 활용하라
고객은 무엇으로 선택을 하는가?
고객의 마음을 움직이는 5가지 제안 포인트
고객의 흥미를 끄는 제안서 작성요령
영업/판매의 로망에서 벗어나 “을”의 위치에 빠지지 않는 5가지 방법
영업실무자의 창의력이 곧 경쟁력이다
고객의 니즈를 발견하는 질문
고객을 설득하기 전에 활용해야 하는 질문-실전
대답이 답이다
니즈와 가치의 일치를 위해 스스로에게 던져야 하는 질문
영업실무자의 말하기 기술;니즈와 가치를 일치시켜라
대답을 잘 하기 위해 먼저 던져야 하는 질문들