책소개

영업사원의 협상력은 매출이익/마진 확보라는 중요한 목적을 달성하는데 필수적으로 요구된다. 영업사원은 고객과 협상을 할 때 "을"의 한계에서 벗어나 비즈니스파트너로서의 입장에서 협상에 임해야 한다. 그리고 영업상담에서와 마찬가지로 고객과 협상을 할 때에도 협상 진행을 주도적으로 이끌어야 한다. 이 책에서는 영업사원들이 고객과 협상을 할 때 바람직한 성과를 위해 협상 테이블에서 활용해야 하는 협상의 기법 11가지를 정리하였다. 각각의 전략과 전술들을 충분히 숙지한 후 자신의 협상 상황에 맞추어 적용한다면 분명 좋은 결과를 얻을 수 있을 것이다.

저자소개

목차

머리말
협상을 유리하게 이끄는 스킬5
실무자가 빠지기 쉬운 협상함정5개와 극복방법
협상에서 가격함정에 빠지지 않기
협상을 주도하라
협상에서 사용하면 유용한 질문들
협상을 준비하는 방법
협상전략에 유연성을 더하라
효과적인 제안기법으로 유리한 상황 만들기
협상의 기울기를 유리하게 만드는 파워 활용하기
협상의 파워와 레버리지를 유리하게 하는 정보 활용하기
고객의 다양한 반응과 요구에 대응하는 방법