책소개

영업목표는 차별화된 전략과 열정적인 실행으로 달성이 가능하다. 고객은 구매비용절감을 위해 다양하게 구매전략을 혁신하고 있다. 그런데 영업전략은 과거의 패러다임에서 벗어나지 못하고 있다. 잘 수립된 영업전략은 한정된 자원(시간, 가치, 거래조건, 고객 등)을 가장 효과적이고 효율적으로 활용해 목표달성을 가능하게 한다. 이 책에서는 영업사원들에게 필요한 영업전략과 실행방법에 대해 정리를 하였다. 책의 내용을 심화하고 통찱으로 자신의 업무에 적용한다면 영업목표달성에 도움이 될 것이다.

저자소개

목차

머리말
영업 활동에 영향을 주는 변화와 대응
고객과 시장확장의 방법-제품의 카테고리를 확장하라
다수의 고객의 설득하는 전략
영업 전략에 다양성을 추구하라
영업 전략은 실행이다
사회적 상상력으로 고객을 확장하라
영업 전략전술수립의 10가지 방법
신규고객을 확보하는 3가지 방법
영업전략수립의 7가지 원칙
기존고객의 판매기회를 확장하라
떠나간 고객을 되돌아오게 하라
운전을 가르쳐 자동차를 팔아라
제안서는 판매를 위한 문서다
B2B영업사원의 고객발굴7가지 방법
의사결정자의 충성도를 확보하는 6가지 방법
부록 : CEO가 영업을 해야 하는 이유